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饲料销售要如何维护好客户?

时间:2018-10-05 01:44:17  来源:本站  作者:

 

  饲料企业的客户保持率提高5%,企业的利润可提高25%-85%;开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍。由此看来,客户是饲料企业的重要资源,客户经营也是饲料企业的重要工作。那么在竞争激烈的今天,饲料企业如何经营好客户,并与客户建立长期甚至终生的战略合作伙伴关系呢?

  饲料营销主要有4个问题:组建英勇善战的营销队伍,这是根本;研发适销对路的饲料产品,这是基础;制定正确灵活的营销政策,这是关键;掌控忠诚稳定的客户资源,这是保证。毫无疑问,经销商、养殖户等客户资源是饲料切入市场的瓶颈。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  研究表明:饲料企业的客户保持率提高5%,企业的利润可提高25%-85%;开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍。客户经营的目的,就是培养巩固能给饲料企业带来价值的忠诚客户。通过对客户的帮助和支持,确保客户和饲料企业共同成长,建立长期甚至终生的战略合作伙伴关系,这是饲料企业义不容辞的责任和义务。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  1、客户的需求永远是第一位的。在饲料营销中,没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益。饲料企业只有不断发现和满足经销商和养殖户的需求,通过企业的产品和服务不断为客户创造更大的价值,才能不断巩固企业与客户的合作关系,形成长期的战略合作伙伴。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  2、良好的客情关系是客户经营成功的基础。人是注重情感的高级动物,在饲料营销中,既有物质利益的满足,也有感情方面的需求。马斯洛的需求论认为,物质利益只是人们需求的一部分,很多高级需求如安全、尊重、自我实现等,并非仅靠金钱所能满足的。特别在产品同质化的今天,饲料企业更需要根据不同的客户需求,量身定制不同的产品和服务,才能保持长期稳定的客情关系。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  3、新、老、大、小客户一视同仁。在饲料营销中,特别是在饲料价格、月奖年奖等方面,营销政策要统一标准,不要厚此薄彼。要养成客户向市场要销量、奖金的习惯,不要等行情、靠公司、要政策,把很多功夫精力放在和公司领导拉关系上。要鼓励客户之间的良性竞争,在自己的市场区域内,在统一零售价格下,精耕细作,做大做强。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  4、饲料营销是饲料企业和经销商共同的工作。在饲料市场开发过程中,要充分利用企业的品牌资源、专业人才等优势和经销商的人脉资源和资金优势等,相互支持,在特定区域内做大做强。特别注意饲料企业在市场开发中的“大撒把”现象,市场费用的降低将会以丧失市场控制权为代价,是危险的企业近视行为。饲料企业和经销商只有通力合作,共同开发市场,提高饲料的绝对销量和市场占有率,才能取得饲料企业和经销商的双赢。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  位于养殖旺区所有服务“三农”的乡、村商业网点:畜牧、兽医、饲料、农资、金融、经纪、商店、养殖户等。走出饲料、养殖户的小圈圈,扩大准客户的范围,把广布乡、村的经济网点变成我们的饲料直销商、饲料专销商,把养殖旺区变成我们饲料销售的汪洋大海。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  做事先做人,首先人品要好,在当地要有一定的威望和人脉资源。第二,要认同公司的企业文化和经营营销理念,有服务养殖户的心态和方法,能与公司同心同德,共同开发本地市场。第三,有一定的经济实力和经营能力。经销商要承担一定的金融服务功能,没有相当的经济实力或融资能力很难胜任;同时也要有运用一切资源迅速把市场做强的思路和方法。第四,经销商的年龄一般应在30-40岁左右,年龄太小无独立的经济能力和决策权;年龄太大则没有很强的进取心,得过且过,小富即安。此年龄阶段一般上有老小有小,有经济压力才有经济动力,想方设法做好饲料销售。第五,家庭稳定。一般的乡村经济网点多是夫妻店,男主外,女主内,内外协调才能兴旺发达,二者缺一不可。再者,齐家治国平天下,一个人连自己的家庭都经营不好,其经营能力可想而知。第六,无不良嗜好,特别是毒、赌、嫖等,心无二用,钱也无二用,。只有专心致志,才能把饲料营销做好。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  饲料企业要与经销商签订详细的销售合同,区域范围、经营品牌品种、零售价格、月年销售目标等相应的权利和义务。严格管理,奖惩分明,严禁跨区经营、低价扰乱市场,保证市场健康有序快速发展。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  客户档案要详细记录客户的基本情况,如客户姓名、家庭情况、经营地址、联系方式、家庭重要纪念日等;经营情况,如经营历史、销量、养殖户数量及合同内容。最重要的是与时俱进,随时更新,为经营决策提供信息数据;并为客户提供合适的个性化服务,保证企业和客户的有效经营。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  设计优化、量身定制每个客户的销售服务流程,让客户在服务中享受到独一无二的惊喜愉悦的客户体验。根据客户的要求,在每个服务接触点如订料、付款、接料、市场服务等设计出符合客户需求的个性化服务流程。饲料企业不能千篇一律,把企业的利益凌驾于客户利益之上,符合客户需求的流程即企业最佳流程。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  饲料企业通过电话、会议、参观、培训、现场指导等多种方式,加强与客户的多方位立体沟通,贯彻公司的企业文化、经营策略,解决客户在营销中遇到的实际问题,提高客户的销售能力和综合素质,保证客户与企业共同发展,打造长期的战略合作伙伴。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  在合作过程中,要时刻关注客户的各种公关、促销、庆典、纪念日等活动,利用一切机会加强与客户的感情交流,提升客户的饲料销量;同时定期或不定期了解客户对公司及营销人员的意见和建议,帮助公司监督管理营销人员;为客户适时提供优质服务,及时处理客户投诉,争取把问题客户变成企业的忠诚客户。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  饲料企业必须从关注企业转移到关注客户、从关注竞争对手转移到关注客户,从提供产品转移到提供一揽子解决方案,为每一个客户量身定制个性化服务,为企业和客户创造更大的价值。服务一般有常规的程序化服务,如公司要求的市场服务、技术服务等;惊喜的个性化服务,即根据客户的需求和自己的能力,为客户提供工作和生活上力所能及的帮助。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  细节决定成败,关注客户经营中每一个细小的问题,会给你带来意想不到的收获。如根据养殖情况适时调整饲料产品结构,把主销品种放置突出的位置;根据季节疫情变化,提醒客户注意疾病的防治;关注客户家庭成员的重要纪念日,适时送上有纪念意义的小礼品;关注客户的特殊爱好,表示自己的关心等。“随风潜入夜,润物细无声”,随时随地关心客户,让客户享受的惊喜的消费体验。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  客户经营的目的,是形成长期的战略合作伙伴,但客户的流失仍在所难免。大致原因有:64%是遇到漠不关心的员工、18%是价格问题、9%是产品质量问题、5%是听到公司的不好反映、3%是客户搬家、1%是客户死亡。大部分客户的流失都是一个渐进的过程,只要我们留心观察,就能发现蛛丝马迹并及时采取措施,避免不必要的损失。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  1、在公司经营稳定的情况下,客户突然向营销人员或越级向公司领导反映饲料质量不稳定、价格过高、服务差等问题,这就表明合作出现了问题,客户为自己换料埋下了伏笔。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  2、客户以前积极配合公司的销售政策,并和营销人员共同开发市场维护市场,但突然间对公司的一切变化、政策调整反应冷淡,回避公司营销员单独开发市场,减少与公司人员的接触,这也可能是客户在做换料的准备工作。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  3、客户未经公司允许,擅自降低饲料零售价格,甚至跨区域扰乱市场;养殖户投诉反映处理不及时,或与公司不积极配合,甚至煽风点火,联合养殖户骗取公司补偿,鼓动养殖户换料等,这都证明客户已没有再经营原来饲料的打算。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  4、在合作过程中,在营销人员或公司领导面前,多次提及某竞争对手的优惠政策,频频参加竞争厂家的各种活动,并且向公司提出新的合作条件,斤斤计较,甚至以苛刻条件威胁公司,不达目的誓不罢休,客户正为换料准备借口。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  5、在正常的经营环境下,养殖户频频换用某一品牌的饲料,客户饲料销量节节下滑,市场占有率连续走低,如无特殊情况,只能证明客户已经开始逐步换料,只是我们还不知道而已。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  种种情况举不胜举,特别是在新饲料企业开业,或某一新品牌开发新市场大力促销之际,经销商和养殖户的任何反常情况,都应引起我们营销人员的高度警惕,保持与客户各方面人员的良好沟通,及时掌握客户的经营信息,防患于未然,保证客户和市场的健康稳定发展。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  研究表明,大部分客户关系不是因为明显的冲突而结束,而是断送在怠慢上,有时疏忽大意比明显的问题还危险,因为我们还不以为然。关心客户,让客户时时感受到公司的帮助和支持,不断耕耘播种,不断灌溉呵护,使客情关系日益改善。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  1、邀请客户参加重要的公司大会,并给他们发言或颁奖的机会,让他们感觉到自己是企业的一员,满足他们的主人公感和自尊的欲望。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  2、随时随地感谢客户为公司做出的贡献,在企业的公开场合张贴客户的照片,在企业内部发行物上开辟客户专栏,在重要的刊物上公开感谢公司的客户等,让客户时刻感受到公司的感恩之心。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  3、用客户的姓名命名公司的计划、大楼、会议室以及奖金等,如铁骑力士的冯光德实验室等,把客户与公司融为一体,把客户变成公司的一部分,每个客户都不会放弃这份荣耀。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  4、定期或不定期召开客户研讨会,了解客户对企业的认可度,重要改革时征询客户的意见和建议,欢迎客户给企业提合理化建议,采纳与否都要回应,采纳的建议给以奖励。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  5、定期或不定期组织客户喜欢的活动,或提供他们喜欢项目的入场券,如钓鱼比赛、歌咏比赛,或音乐会、运动会等,满足客户的个性化需求,改善客情关系,提高客户对企业的忠诚度。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  6、随时随地真诚赞美你的客户,特别在他的下属及下级客户面前,赞美客户不为人知的品质或爱好,细微见真情,从细节发现人性的光辉,如男人的稳重和负责、女人的温柔和善良等,让客户有相见恨晚、找到知音的感觉。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

  客户是饲料企业的重要资源,客户经营也是饲料企业的重要工作,只有从物质和精神上为客户定制个性化的服务,提高客户的整体素质和综合竞争能力,力争客户与饲料企业共同发展,才能实现客户和企业的双赢。3J7中国饲料行业信息网-立足饲料,服务畜牧

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